Satış Yönetimi Final 3. Deneme Sınavı

Tanınma Herzberg'in iki faktör teorisinde güdüleyici faktörler arasında yer alır.

Satış becerileri şu unsurları içerir:
• Muhtemel müşterileri bulmak

• Görüşme yapmak

• Sevk önerisi sunmak

• Aynı firmada farklı departmanlara satış yapmak

• Aktif olmayan hesapları aramak

• Hesapları artırmak

• Kaçırılmış müşterileri geri döndürme

• Empati geliştirme

• Müşteri gereksinim ve sorunlarını belirlemek amacıyla derinlemesine sorular sorma

• Ürünlerin özelliklerini, faydalarını ve kanıtlarını sunma

• Faydaların miktarını belirtme

• İtirazları yanıtlama

• Satış döngüsünü kısaltma

• Karar vericileri ve etkileyicileri tanımlama ve bulma

• Fiyat artışlarıyla başa çıkabilme

• Çatışmaları çözme

• Şikayetlerle ilgilenme

• Her bir görüşmeyi planlama

• Kapama

• Satış malzemelerini, yardımcılarını kullanma

• Yazılı ve sözlü sunum becerilerini sergileme

Değerlendirme listesi satış sonuçları, sonuçların niteliği gibi nicel unsurların yanında beceri, bilgi, satış elemanının düzenliliği, zaman yönetimi, raporlama, harcama kontrolü, kişisel özellikler ve firma ve müşterilerle ilişkiler gibi nitel unsurları içerecektir. Böyle bir değerlendirme kriteri listesi gruplandırıldığında on iki önemli unsura ulaşılır:
• Satış sonuçları
• Satış kalitesi,
• Satış faaliyetleri
• Satma becerisi
• İş bilgisi
• Öz-örgütleme ve planlama
• Katılım
• Yönetim ve izleme
• Harcama kontrolü
• Müşteri ilişkileri
• Firma ilişkileri
• Kişisel özellikler

Güdülenme (motivasyon) kelimesi Latince movere (hareket) kelimesinden gelmektedir. Güdülenme insanları oturdukları yerden kaldırarak onları harekete geçiren, onların bir şeyler yapıp çözüm üretmelerini sağlayan sebepler ile kendini gösterir. Doğru cevap B seçeneğidir. 

Satış elemanlarının ürün ile ilgili bilgiye sahip olmasının sağlayacağı yararlar şu şekilde sıralanabilir

 • Satış elemanının satış isteği ve arzusu artar.

• Satış elemanı ürünü sahiplenir.

• Müşteri itirazları daha kolay yanıtlanır.

• Satış elemanının özgüven ve cesareti artar.

• Müşterinin güveni artar. Doğru cevap E'dir.

ROAM’ın hesaplanmasında tek güçlük analize hangi varlıkların alınacağıdır.

Satış yöneticileri, satış elemanlarını işe almadan önce, ilk olarak iş tanımı yapmalı daha sonra işin
gereklerini ve adayların özelliklerini dikkate almalıdır. Farklı sektörlerde çalışacak olan satış
elemanlarının iş gerekleri farklılıklar gösterebileceği gibi, aynı sektörde zaman içerisinde de değişikliğe
uğrayabilir. İşletmeler, satış işinin hedef ve amaçları doğrultusunda öncelikli faaliyetlerine göre rekabet
ve pazar koşullarındaki değişmeleri düzenli olarak gözden geçirmelidir.
Genellikle bir iş tanımı aşağıdaki unsurları içermelidir:
1. İşin adı
2. Görev ve sorumluluklar
3. Raporlama süreci
4. Teknik gereksinimler
5. Yer ve coğrafi bölge
6. Bağımsızlık derecesi.

Yöneticinin sorumluluklarından biri de kontrol alanını denetleme ve astlarını takip yükümlülüğüdür. Geleneksel olarak yöneticinin bu yükümlülüğünü zorlaştırmamak için bir yöneticiye en fazla yedi ast bağlamak gerektiği düşünülmüştür.

Performans değerlendirmeyi önemli kılan sayısız neden bulunmaktadır. Yasal uyum: Performans değerlendirme performans-temelli bilgilere dayanarak alınan istihdam kararlarının (seçim, ücretlendirme, terfi ve cezalandırma vb.) doğruluğuna zemin hazırlar.

Örgütü oluşturan tüm çalışanların sahip oldukları yetki ve sorumluluların büyüklüğüne göre yukarıdan aşağıya sıralanması ve aynı düzeyde yetki ve sorumluluklara sahip olanların yan yana ve aynı seviyede yerleştirilmesi sonucunda çalışanlar arasında dikey ve yatay ilişkiler oluşturur. Bu ilişkiler örgüt şemasına da yansıyacak şekilde yönetsel kademeleri temsil eder. Aynı kademedekilerin yetki ve sorumlulukları aynı veya benzerdir. Üst kademedekilerin yetki ve sorumlulukları ise daha yüksektir ve daha alt kademedekilere göre amir pozisyonundadırlar. Bu kademeli yapı örgütsel hiyerarşiyi oluşturur. Doğru cevap D'dir.

İş karakteristikleri modelinde işin temel boyutları : Yetenek Çeşitliliği, Görevin Kimliği, Görevin Önemi, Özerklik/Otonomi, Geri Bildirim

Verimlilik

İşletmelerde çalışanları güdülemede amaç teorisinin uygulanmasının faydalarından biri de "Yöneticilere çalışanların ihtiyaçlarına göre ödüller tasarlamalarına ve vermelerine uygun ortam yaratmasıdır". Doğru cevap B seçeneğidir.

Kârlılığın belirlenmesinde en çok kullanılan yöntem ROAM (Return on Asset Managed)’dır.

Kalite Çemberleri

Yaygın olarak Toyota otomotiv şirketinde kullanılan bu yöntemde çeşitli gruplara ayrılan çalışanlar yaptıkları işin kalitesini artırmak için düzenli olarak bir araya gelip toplanırlar ve işlerinin kalitesini nasıl artırabileceklerini görüşürler. Satış elemanları da bir araya gelerek satışları nasıl artırabilecekleri,  maliyetleri nasıl azaltabilecekleri, müşteri memnuniyet oranlarını nasıl yükseltebilecekleri, iade oranlarını nasıl düşürebilecekleri vb. gibi konularda görüşmek üzere bir araya gelebilirler.

Sorumluluk, yönetici veya çalışanların kendilerine verilen görevleri başarıyla tamamlama yükümlülüğüdür.

Uzun Süreli Çalışmanın Teşvik Edilmesi ve Sağlanan İmkânlar
Normal şartlar altında bir işletmede çalışanların çalışma süreleri arttıkça (10 yıl, 20 yıl gibi) verimlikleri de artmaktadır. Uzun süreli çalışma ayrıca ait olma, güvende olma ve işletmeyi sahiplenme duygularını da artırdığından işletme için faydalıdır. Lojistik şirketi UPS New York’taki çalışanların sık sık işten ayrılmalarını azaltmak için yarı-zamanlı elemanların tam-zamanlı kadrosuna geçmesini kolaylaştırmanın yanı sıra çeşitli güdüleyici önlemler de uygulamaya başlayınca cirosunun 1.13 milyar dolar arttığını gördü. Ayrıca çalışanlara sağlanan servis, öğlen yemeği vb. unsurlar da işletmenin çalışanlarını düşündüğünü gösterdiğinden işletmeye bağlılığı ve güdülenmeyi artırıcı etkiye sahiptir.

Satış elemanının seçimi ve işe alınması süreci şu şekildedir:

Birinci adım: Satış görevlerinin analizi ve tanımı

İkinci adım: Satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması 

Üçüncü adım: Satış elemanının seçimi 

Dördüncü adım: Satış elemanının işe alınması 

Beşinci adım: Satış elemanının işe alıştırılması

Gelişim: Performans değerlendirme, satış elemanlarını daha etkin ve verimli kılmak için başarılı performansın sürekli kılınmasını teşvik eder, satış elemanlarının bireysel zayıflıklarının giderilmesini sağlar. Geribildirim: Satış yöneticisi ve satış elemanı arasında diyaloğu geliştiren bir yapı sunar ve kişisel amaçlar ve ilgi odaklarına ilişkin anlayış geliştirir. Böylesi bir iletişim satış elemanları arasında güvenin tesis edilmesini sağlar. Planlama: Performans değerlendirme istihdam, eğitim, ödüllendirme gibi politikaların planlanabilmesi için bilgi sağlar.Terfi: Performans değerlendirme kimin ya da kimlerin terfi ettirileceğine ilişkin bilgi sağlar. Yasal uyum: Performans değerlendirme performans-temelli bilgilere dayanarak alınan istihdam kararlarının (seçim, ücretlendirme, terfi ve cezalandırma vb.) doğruluğuna zemin hazırlar. Doğru cevap A'dır.

Satış analizi için öncelikle en uygun analiz biriminin seçilmesi gerekmektedir. Satış yöneticileri genel olarak toplam satış rakamlarıyla başlar, bölge, saha ve hesap şeklinde satış rakamlarını detaylandırırlar. İkinci aşama, satış rakamlarının çapraz sınıflandırılması için değişkenlerin seçimini içerir. Toplam satışlar veya ürün, sipariş büyüklüğü, dağıtım kanalı veya müşteri hesabı için ayrı ayrı analiz değişkeni belirlenebilir. Satış analizinde üçüncü aşama performans ölçütünün seçimidir.Satış analizinin son aşaması verilerin gözden geçirilmesi ve raporun hazırlanmasıdır. Doğru cevap D'dir.